En muchas organizaciones el crecimiento se mide por ventas, contratos firmados o servicios prestados. Sin embargo, desde la perspectiva del CEO y del CFO, la pregunta clave es otra: cuánto de ese valor termina realmente convertido en caja y reflejado correctamente en los resultados.
La diferencia entre ambos conceptos es donde vive el revenue leakage.
La fuga de ingresos no suele ser fraudulenta ni espectacular. Es silenciosa, fragmentada y persistente. Aparece en errores pequeños, excepciones no gestionadas, conciliaciones tardías y procesos que crecieron en complejidad sin evolucionar en control. Precisamente por eso es peligrosa: rara vez genera alertas, pero erosiona el margen, el flujo de caja y la calidad de la información financiera.
Qué entendemos por revenue leakage
Revenue leakage es todo ingreso que la empresa tenía derecho a cobrar, pero que se pierde total o parcialmente, se cobra tarde o se registra incorrectamente. En la práctica, se manifiesta de varias formas.
Primero, en la captura y facturación: servicios entregados que no se facturan, precios mal aplicados, descuentos fuera de política, cargos omitidos o impuestos de ventas calculados incorrectamente.
Segundo, en el cobro y la conciliación: pagos recibidos que no se identifican o no se aplican correctamente, pagos agregados difíciles de asignar, diferencias por comisiones, FX, contracargos, devoluciones o reportes incompletos de terceros.
Tercero, en la gestión de reclamos y disputas: underpayments o diferencias que sí podrían reclamarse, pero que se detectan fuera de las ventanas contractuales, convirtiéndose en pérdidas definitivas.
Cuarto, en el cumplimiento fiscal, especialmente en impuestos indirectos. Reversos, notas de crédito o devoluciones que no se reflejan a tiempo generan pagos de impuestos mayores a los debidos.
Finalmente, existe una fuga menos visible pero igual de relevante: el leakage como costo financiero. Acreditar pagos tarde incrementa el DSO, inmoviliza capital de trabajo y genera un costo financiero real, aunque el ingreso “eventualmente” llegue.
Por qué es un problema del CFO y no solo del back office
El revenue leakage suele tratarse como un problema operativo. Sin embargo, para el CFO es un problema financiero estructural.
Cada dólar que se pierde impacta directamente el margen, porque el costo ya ocurrió. Cada día adicional de DSO afecta la liquidez y la necesidad de financiamiento. Y cada conciliación incompleta debilita la confiabilidad de los estados financieros.
En organizaciones con alto volumen transaccional, las microfugas se normalizan. Cuando el negocio acepta que “siempre hay diferencias”, esas diferencias se convierten en presupuesto invisible.
Ejemplo 1: pasarelas de pago y medios electrónicos.
En pagos digitales, el flujo real está lejos de ser “venta igual a depósito”.
Incluye autorizaciones, liquidaciones, comisiones, contracargos, devoluciones, FX y retenciones.
Las fugas típicas aparecen cuando las diferencias entre pasarela, banco y ERP no se concilian a tiempo. Pagos no aplicados, contracargos no disputados, impuestos pagados sobre ventas revertidas o acreditaciones tardías elevan el DSO y erosionan caja. Cuando la conciliación es manual y por muestreo, el control nunca es total.
Ejemplo 2: coaseguros y pagos de aseguradoras en salud.
En salud, la complejidad se multiplica. Clínicas y laboratorios reciben pagos de múltiples aseguradoras, con porcentajes, topes y formatos de reporte distintos. Los pagos suelen llegar agregados y, con frecuencia, por montos diferentes a los esperados.
Si un underpayment no se detecta y reclama dentro del plazo, el ingreso se pierde. Con cientos de diferencias pequeñas, los equipos priorizan solo los casos grandes y dejan dinero sobre la mesa. En este contexto, la conciliación deja de ser eficiencia y se convierte en protección del derecho a cobrar.
¿Cuánto se puede perder?
Dependiendo de la industria y del nivel de madurez de los controles, el revenue leakage puede representar entre 1% y 5% de los ingresos, e incluso más cuando hay fuerte dependencia de contratos y terceros. Para un CFO, estas cifras son materiales.
La estrategia para cerrar las fugas.
Cerrar el revenue leakage requiere tres pilares.
Primero, visibilidad: mapear dónde se generan las fugas y cuantificar su impacto.
Segundo, métricas claras: conciliación automática, pagos no aplicados, tiempos de conciliación, impacto en DSO y write-offs por causa raíz.
Tercero, y más importante, automatizar la conciliación de los dineros entrantes.
La conciliación automatizada permite cobertura total, detección temprana y disciplina contable. Convierte procesos reactivos en control financiero proactivo y transforma ingresos teóricos en caja real.
El revenue leakage es el impuesto invisible de la complejidad.
Automatizar la conciliación de ingresos es uno de los pasos más directos y efectivos para proteger margen, liquidez y confianza en los números.
CEO de EXYGE. Ayudando a empresas y organizaciones a trabajar mejor.
